Preocupa la compras directa a traders.

Quieren mostrar a los productores el serio riesgo de despoblar el mercado de operaciones tentados por un ahorro de comisión. Amuchástegui tira lazos con Buzzi y Llambías.

La Bolsa de Comercio de Rosario quiere sumar a Aapresid y Aacrea en su cruzada contra el avance de las compras directas de granos entre exportadores y productores, un tipo de transacción que le hace perder volumen a los mercados a pasos agigantados. Y como la idea es mostrarle a los productores, quienes son los que en definitiva terminan vendiendo directo, el riesgo estratégico de seguir debilitando a los mercados, también inició conversaciones con Federación Agraria y Confederaciones Rurales (CRA).

Aapresid y Aacrea son entidades técnicas que reúnen a productores de punta y que fueron los estandartes en la difusión de la tecnología y el uso de buenas prácticas que hizo hiper competitivo al agro argentino.

Pero casi como reflejo de las ventajas y debilidades de los productores argentinos, ninguna se focalizó en apuntalar la profesionalización en los aspectos comerciales dotando de herramientas que le permitan defender mejor el valor de sus granos a la hora de vender. Las entidades rurales gremiales, por su parte, sí hicieron frente a ese desafío, pero desde un lado más de confrontación política y no de la profesionalización técnica.

En efecto, el chacarero argentino parece hoy una moneda de dos caras. De un lado, tranqueras adentro es hiper-competitivo y mente abierta en materia de adquisición y utilización de tecnología de punta y de prácticas sustentables para hacer crecer rindes. Pero al mismo tiempo muestra otra cara bien distinta: escaso know how e interés sobre cómo comercializar mejor sus granos una vez que salen del campo y muestra vetustos conocimientos y esquemas de pensamiento sobre manejos sobre estrategia comercial. El escaso uso de los mercados de cobertura es una muestra que el chacarero argentino todavía cuenta palotes.

No más del 20% de las operaciones diarias participan hoy en el proceso de formación de precios transparentes en la Bolsa. El resto son contratos a fijar (negociados por corredores en la Bolsa) y acuerdos (mediados por corredores) pautados por teléfono que no participan en la puja a viva voz y no son siempre declaradas. Además, están las compras directas del exportador al productor, que no paran de crecer sacando volumen a los mercados, que es el único lugar donde el productor (gracias a la concentración de la oferta por intermediación de los corredores) puede pelear más de igual a igual un precio más justo y transparente con las exportadoras, una demanda concentrada en 8 grandes traders.

“Que un precio de referencia como el de la pizarra de la Bolsa surja del 20% de las operaciones no es lo mejor para darle representatividad a los valores y transparencia al proceso de formación”, alerta ante punto biz el presidente de la entidad, Cristián Amuchástegui.

Se viene una cosecha récord de soja. ¿Las operaciones en Bolsa canalizarán ese aumento o se la llevará la directa?, preguntó este medio.

El aumento del puede disimular el problema porque se comercializará más por todos los canales, también en la Bolsa. Pero no vamos a bajar la guardia.

La piedra está y cuando el río sube no se ve, pero cuando baja se puede convertir en una represa. Estamos muy preocupados por el aumento de la compra directa, que siempre existió y es una lucha histórica del corretaje.

Pero que hoy, más allá de que este año haya un poco más o un poco menos, es más urgente por el avance de exportador, por ejemplo sumando más capacidad de acopio y de originación directa.

¿Qué hace la Bolsa?

Vamos a trabajar del lado del productor, que es el que decide vender directo. Se equivoca cuando cree que hace negocio ahorrándose la comisión del 1% del corredor. Hoy puede ahorrarla pero en el futuro, si las Bolsas se debilitan y no tienen fuerza para contrarrestar el poder de la demanda exportadora, va a perder 20% del precio.

¿Tanto?

Sí. La experiencia está a la vista. El productor se puede fijar lo que pasa en el resto de América latina, donde no hay Bolsas de nuestras características. Sin mercados concentradores, los productores van a vender más barato. No se trata de malos y buenos, sino de que sin las Bolsas no es pareja la relación de fuerza entre la oferta y la demanda. No son las mejores condiciones para la formación de precios justos. Les vamos a mostrar a los productores que se trata de un valor estratégico que deben defender y no pensar en el corto plazo y creer que ganan al ahorrarse una comisión.

La Bolsa tiene muchos cursos de capacitación donde se dan estos temas. ¿No van los productores? ¿Qué hay que cambiar?

No se trata tanto de capacitación sino de la necesidad de concienciar a los productores. Hay dos casos que lo ejemplifican, uno exitoso, y del que Aapresid es estandarte y otro desastroso. El exitoso es que cuando el productor adquirió conciencia de los beneficios de la utilización de la siembra directa, la fertilización y la rotación de cultivo hizo más sustentable y rendidora su producción, la adoptó sin pensar en el bolsillo de hoy. Por el contrario, ahora la Argentina por ahorrase unos pesos el pago de las patentes, las grandes semilleros no traen sus nuevos productos, más eficientes y productivos, y la gran brecha en el uso de tecnología que teníamos años atrás con Brasil y Paraguay se está perdiendo. Y de seguir así nos van a pasar, y nosotros vamos a quedar más atrás en la competencia mundial. Queremos que con la Bolsa pase como con la siembra directa y no como está ocurriendo con la tecnología en las semillas.

¿Cómo se van a acercar a los productores?

Iniciamos contratos preliminares con Aapresid y Aacrea para tratar de trabajar juntos. Son entidades de primer nivel, reconocida trayectoria que los productores escuchan y respetan. Queremos difundir con ellos el estado de situación y mostrarle qué es lo que pueden hacer. Queremos hacer actividades en conjunto de formación. La Bolsa además esta haciendo grandes esfuerzos para ir a buscar a los productores. También iniciamos conversaciones para trabajar junto con Federación Agraria y CRA. Las dos entidades se mostraron muy interesadas en defender al mercado, porque así defienden a sus bases. Por razones de agenda todavía no pudimos charlar a fondo con la Sociedad Rural y Coninagro, pero las vamos a sumar.

¿Qué le dicen los exportadores?

Ante la difusión que está teniendo este tema, algunas nos dijeron que están reduciendo el nivel de compras directas. En cambio otras, están más activas que nunca y siguen armando acopios en el interior.

Por Mariano Galíndez

Gentileza de Punto Biz para Nextfuel www.biodiesel.com.ar